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一把牙刷竟能撬动客户一生

2016-6-21 12:21| 发布者: mmslw| 评论: 0

摘要:   几年前阿旺在卖场推销电动牙刷的时候,经常遇到这样或那样的抗拒,但时间久了,他也练得能说会道了。  当他跟卖场里闲逛的客户推荐牙刷时,客户经常会说“我已经有了”、“我没时间”、“我没兴趣”等等。   ...
  几年前阿旺在卖场推销电动牙刷的时候,经常遇到这样或那样的抗拒,但时间久了,他也练得能说会道了。
  当他跟卖场里闲逛的客户推荐牙刷时,客户经常会说“我已经有了”、“我没时间”、“我没兴趣”等等。
  每当这些拒绝砸过来时,阿旺就会对客户说“每个人都会有牙刷,这是当然的,我相信您不仅有,而且牙刷还是比较好的,对吗?”
  很多客户都会说“是”。这样,不仅可以搪塞他,同时也满足了客户的虚荣心。
  “您知道家里的牙刷多久该换一次,牙刷有多少种吗?都有哪些功用吗?”阿旺以生活相关的常识来引起客户的兴趣,这样客户就会有兴趣,自然也会有时间。
  一般,没等客户说话阿旺就接着说,这样能减少客户拒绝的机会。“光刷头就有软毛、硬毛、粗毛、中粗毛、细毛、大头、小头之分。如果您不懂选择,就会影响您牙齿的健康。”
  “人老牙先老,年龄的增加,牙齿会出现很多问题,牙齿关乎着事业和生命。我的这款电动牙刷,设计有减震型刷头,减少了对牙龈的损害,同时对牙膏也有很强的雾化作用,因此清洁效果会更好。牙刷头的刷毛也是有讲究的,太软的刷毛不容易刷干净,太硬的刷毛容易损伤牙釉质,而且一般的牙刷,刷毛在切割后没有经过磨圆处理,容易因太过尖锐而对牙龈造成伤害。而这款牙刷的刷毛经过磨圆处理,可防止这种伤害,对牙龈保护作用更强。它的刷头部分也比大部分电动牙刷的都要大一些。刷毛呈交叉排列,更科学,能清洁很多普通刷头不能涉及的区域,性价比较高。而且您还可以选择更换自己合适的刷头呢。千万不要等牙齿遇到问题以后才开始重视牙刷呀!”
  “那你说说,牙齿怎么会关乎事业和生命?”对方似乎产生了兴趣。
  “您想呀,一个人牙好,胃口就好;胃口好,身体就好;身体好,精神就好;精神好,思想思路就会更通畅、更清晰;当然,事业就会更顺。相反,如果您的牙齿遇到冷热酸刺激性的食物,甚至喝口水都会敏感,都会不适,您不是觉得会影响到您的心情、生活质量吗?”“你这么一说,倒不像是在卖牙刷,像是在卖健康人生。好吧,我就买个好的健康人生吧!”客户开始风趣地跟他开玩笑。
  阿旺用一把牙刷撬动了客户的一生,他正像客户说的那样,他已经不是在卖牙刷本身,更不是在卖价格,而是在卖牙刷背后的价值。价值是需要挖掘和塑造的。
  让客户先知道为什么卖才会有人买
   1、客户是否对你的产品有了透彻的了解?
        2、客户是否对你产品的生产背景,比如公司,有了透彻的了解?
        3、客户是否彻底明白了你的产品或服务能给他带来什么利益?
        4、客户是否对你本人已经有了足够的认可和信任?
        5、你是否采取了实际而坚定的成交动作,足以促使客户下决心?
  要想解决问题,找到原因是最重要的第一步.真正的原因找到了,问题自然迎刃而解,所以,不要总想着卖,而是要时刻问自己,客户凭什么跟我买?
  “你能够为客户解决问题透过现象看本质,客户真正需要的是什么,客户向你购买的背后是解决哪些问题?千万不要围绕着产品做文章,一定要围绕着问题做文章。思考一下,客户向你购买,他是什么原因,真正的原因是什么?是你帮助他解决了哪些问题?把他列出来,印在你的宣传册上、你的网站上,让客户和你产生共鸣,甚至唤醒客户沉睡的需求。“

让客户对你有强烈的神秘感

  在全世界有一家连锁店开了2000年,几千家,绝对标准化制度,不仅所有员工免费,并且比仆人还要忠诚,就连头型都是,几千年来统一发型,这仅仅是表面,真正的背后是神秘感!
  为什么这些经过精心策划的广告,都使用这个词汇,就是让你有好奇心,无论你之前有没有使用过这个产品,你都会很渴望新的东西。有好奇心就会产生神秘感。在营销过程,一套降龙十八掌,你只给客户露五掌,客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感,因为他不知道,如果前五掌,客户受益的话,他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。“你能够让客户感觉占个大便宜所有人都不喜欢便宜货,但是所有人都喜欢占小便宜。这叫本能,这叫人性。盘古开天以来,从古至今,什么东西都在发生变化,唯一没有变的就是人性。“

你能够帮助客户实现梦想

  在我们每一个人内心都会有梦想,梦想将来会怎么样呢,每个都会有憧憬,如果能够为客户解决问题,满足的是客户的实际需求的话,那么这一点满足的就是客户的心理需求。客户在实现梦想过程中,会建立很多里程碑。你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想,以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难,解决方案。
  那么,如果让你的产品跟客户的梦想有关联,真正的营销高手,就会先找到客户的梦想和里程碑,找到客户真正需要什么,再根据客户需要的,提供产品和服务。而不是一味的制造产品。
  无论怎样的成交理由都是建立在商品质量的基础上的,我们提倡对产品进行适度的塑造,但不等于夸大其词,毕竟产品质量和诚信经营永远是销售的王道。

        2016-06-18  来源:销售与管理  作者:超群


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